三级页｜② 合同与定价
Palantir 不是"按 seat 收费"的公司。它的合同结构更像"软件平台 + 服务包 + 多年承诺 + 阶梯扩张"的混合体。这意味着读财报必须理解几个关键术语。
1. 关键合同术语
| 术语 | 含义 | 怎么用 |
|---|
| TCV（Total Contract Value） | 一份合同的总价值 | 用来衡量"客户愿意承诺多少" |
| Remaining Deal Value（RDV） | 所有签下合同还没确认的部分 | 未来收入的"底盘" |
| Remaining Performance Obligation（RPO） | 会计口径上的"剩余合同义务" | 与 RDV 类似，但更严格 |
| Net Dollar Retention（NDR） | 老客户去年到今年的合同金额变动 | 体现 Land & Expand 是否生效 |
| IDIQ（政府） | 美国政府常见合同形态："不定期 / 不定额" | 给客户和 Palantir 双方留扩张窗口 |
2. 典型商业合同形态（示意）
第 0 年：Bootcamp / 试点 — 几十万到几百万美元
第 1 年：核心用例上线 — 几百万到 1 千万美元
第 2 年：跨部门扩张 — 千万美元级
第 3+ 年：多业务线 + 多区域 — 千万 ~ 亿美元
合同久期：3–5 年常见，少数大客户 7+ 年
3. 政府合同形态
- IDIQ + Task Order：政府常用结构。一个 IDIQ 上限"占位"，下面通过 Task Order 拆出具体任务。
- 多年期 + Option Year：核心 1–3 年 + 多个 Option Year。Option Year 行使率是关键指标。
- Sole-source vs. Competed：有些合同是独家来源（如紧急情报需求），有些经过公开竞争。Palantir 双轨都有。
4. AIP Bootcamp 的"准合同"
Bootcamp 的合同通常以下三种之一：
- 付费 Bootcamp（小金额，验证 + 落地）
- 免费 Bootcamp + 后续合同承诺
- 已有客户 Bootcamp + 用例扩张
5. 定价逻辑
Palantir 不公开 SaaS 价目表。但从合同上下文看，它的定价是"价值定价"+"客户复杂度溢价"：
- 客户停线 / 违约 / 合规 / 决策成本越高，单合同价格越高。
- Apollo / On-Prem / 高安全部署有"复杂溢价"。
- FDE 配比按"客户阶段"调整：试点期高，成熟期降。
6. 合同视角下的优势 / 风险
优势：合同金额随客户成熟可放大；价值定价让单客户经济上限非常高。
风险：Bootcamp / 试点不一定都能转正式合同；政府 Option Year 行使率是预算政治化的反映；客户经济周期会影响 Land 节奏。
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